销售管理4大禁忌，这就是业绩上不去的原因！

前言

想做好销售工作，首先要做好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销量低、人员不积极、销售成本高等问题，并不是因为销售策略不正确、销售人员不努力，而是销售管理工作不到位造成的。

正文

1.销售无计划

销售工作，最基本的就是要制定销售计划，并按计划销售。销售计划管理包括如何制定切实可行的销售目标和实施目标的策略。

然而很多企业的销售计划的管理上都存在类似的问题：

如无目标明确的年度、季度、月度计划；

销售目标随意拍板决定；

公司管理层只是向销售人员下达目标数字，却不引导员工完成目标等等。

由于没有量化的指标，也没有相应的实施策略，销售工作失去了目标，各种销售产品、方案不配套，业绩不稳定，全靠运气出单。

2.过程无控制

“只要结果，不管过程”，不对员工的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。

许多企业对销售的行动管理非常粗放：对销售宣布业务政策，然后让销售自己去做订单，开发市场。

由此，总会出现一系列问题：

销售行动无考核；

无法控制销售的行动，销售目标无从保证；

销售工作效率低下，成本高；

销售水平无法提高，团队合作不协调等。

所以，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。

3.客户无管理

一粒麦子有三种命运：

一是磨成面，实现自身价值；

二是做种子播种，结出一串麦子，创造新价值；

三是保管不当致使发霉变质，失去自身价值。

所以，当麦子管理得当时，可以实现自身价值甚至创造新价值；当管理不当时，就会失去自身价值。

同理，客户管理也是这样。

当销售能对客户进行有效管理，时常维护客户关系，寻找客户痛点需求点，创造出业绩；

若销售对客户跟进维护不及时，则会出现客户流失的状况。

4.业绩无考核

许多企业对销售的业绩没有做定期的考核，不了解销售业绩、行为、工作热情等等。

对销售进行考核，一方面是决定员工报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动销售的积极性；另一方面对销售的业绩进行检讨和分析，帮助销售进步。

销售管理的一个重要内容就是培养销售人员的销售能力，员工不进步，就不会提高销售业绩。

实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要做好销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

GTT全绩效管理系统中就有一套完整的销售管理体系，其中销售通过销售管理功能将客户导入到系统里。

这样销售就可以在我的客户功能里面看到自己名下的客户，同时还会显示最后一次联系该客户公司的哪位对接人、联系记录是什么、联系时间等。

▲我的客户页面

在每家客户记录右侧，销售可以通过新增联系人（小人头标志）增加该客户的对接联系人；

通过新增联系记录（记录表标志）记录每天有效拜访客户或有效沟通情况；

通过编辑客户信息（铅笔标志）增加客户分类、行业、城市、公司地址、规模及备注；

通过新增成交记录（购物车标志）可以添加该销售成交该客户何种产品的记录；

通过客户详细资料查询（放大镜标志）可以查看该客户公司基本资料以及销售联系记录、成交记录等，还能直接添加联系人及联系记录。

▲客户详细资料

在全部联系记录功能里面会显示销售填写过的所有联系客户的记录，每条记录会显示联系时间、联系人、联系方式、联系内容等,还能根据客户名称、联系方式等直接查询。

▲全部联系记录

销售管理者可以查看每个销售的联系记录，了解销售人员在销售过程中遇到的困难、需求或成果等。

同时，如果销售有拜访量或者沟通量的月度目标要求，销售管理者可以直接根据系统记录的联系记录来确定销售的目标完成度。

如果销售的目标滞后，销售管理者可以督促或者帮助员工尽快达成目标。

戳→月度目标制定攻略

如果销售管理者发现销售名下的客户许久都没有跟进，可以将该客户从销售名下移到公海中，给别的销售更多机会。

销售也可以将自己名下没有意向的客户释放到公海里，或者在公海里面捡取有意向能开发的客户进行二次开发。

▲客户公海

GTT全绩效管理系统中销售管理功能重在建立客户信息数据库，梳理关键销售行为，确立标准化销售流程，帮助企业达到客户资源保留、获利的目的，全面优化企业销售管里体系。